Prodaja
Prodaja
Teme za vaš NEWAYS trening vam izberemo po vaši meri:
Management prodaje
- Cilji podjetja
- Prodajni cilji
- Sprejemanje ciljev in odgovornost
- Cilji sodelavcev
- Planiranje kupcev
- Planiranje produktov
- Doseganje ciljev
- Prodajni kontroling
- Aktivnosti in spisek ukrepov za doseganje ciljev
- Usmerjanje prodaje in kontroling
Timsko delo v prodaji
- Področna / procesna organiziranost
- Sinergije v podjetju
- Faktorji uspeha v timu
- Sposobnost dela v timu
- Vloge v timu
- Osebna naravnanost do timskega dela
- Notranji in zunanji prodajni timi
- Samopodoba/slika drugih/slika tima
outdoor/ indoor vaje
Strateško pridobivanje novih kupcev
- Analiza trga
- Trendi in razvoj trgov
- Analiza konkurence
- Analiza glavnih konkurentov in njihovo pozicioniranje
- Naravnanost na nove kupce
- Strategija nagovora(mailing, osebni kontakt, aktivna referenca)
- Telefonska in osebna akvizicija
- Prvi stik s kupcem
- Predstavitev našega podjetja
- Obravnava ugovorov in ovir
Razvoj kupcev
- Analiza naših prednosti in slabosti
- Analiza prodaje storitev in produktov po kupcih
- Segmentiranje kupcev glede na individualne kazalce
- A,B,C,D kupci
- Potencial in produktna strategija glede na kupca
Tehnike pogajanja
- Vodenje prodajnega razgovora
- Analiziranje potreb – tehnike spraševanja
- Ozavestimo potrebo
- Razgovor z različnimi partnerji
- Alternativa: Sim:Vendo® /Videocoaching
Predstavitev produkta in ponudbe
- Priprava gradiv in podlag
- Uporaba prezentacijskih pripomočkov
- Osebno delovanje in osnove retorike
- Predstavitev kupčevih koristi
- Alternativa: Videocoaching
Cena
- Osebna naravnanost v zvezi s ceno
- Argumentiranje koristi
- Obravnava ugovorov in izgovorov
- Obvladovanje pritiskov na ceno in rabati
- Moč prepričevanja in sposobnost vztrajanja
Uspeh
- Profil uspešnega prodajalca
- Kje so moje močne strani / šibke strani?
- Kje se začne uspeh?
- Naše vedenje določajo predstave
Predlogi
- Razvoj podjetja skozi predloge
- Pokažimo na potencial za izboljšave in koristi
- Izdelava konceptov in rešitev problemov
Pozitivno razmišljanje
- Orodja za samomotivacijo
- Pozitivno razmišljanje
- Življenjski motivi, vrednote
- Metode za priklic pozitivnih čustev
- Soočanje z jezo/čustvi in kontrola energije
Naravnanost
- Osebna naravnanost do/na:
- Samega sebe (določitev obstoječega stanja)
- Drugih (strank, kolegov, predpostavljenih, …)
- Lastnega položaja / dejavnosti v podjetju Sprememb
- Razgovor z različnimi partnerjiVeränderungen
- Oblikovanja prihodnosti /premagovanja preteklosti
- Razmišljam o problemih ali o priložnostih
Relating®/Management odnosov s kupci
- Načrtni razvoj kupca
- zgradnja informacijskega sistema
- Delitev vlog pri kupcih
- Raven odnosov – osebna raven v odnosu do stranke
- Strategija negovanja kupca
- Aktivna popolna referenca
Retorika in prezentiranje
- Priprava: izgradnja in struktura prezentacije
- Prezentacije
- Osebno delovanje na druge: povratna informacija in optimiranje
- Avtentičnost: Modulacija, gestika, mimika
- Drža,glas, dihanje, artikulacija
- Suverenost: med vprašanja, ugovori, motnje
- Prezentacijske tehnike: mediji , pripomočki
Telefoniranje
- Vedenje in vodenje razgovora
- Osebna naravnanost
- Uspešna priprava
- Akvizicija – pridobivanje novih strank
- Dogovarjanje terminov
- Obravnava ugovorov
- Uspešno klicanje po ponudbah
Zaključek
- Volja za uspeh
- Zagotovite stranki občutek varnosti
- Doslednost pri vodenju razgovora
- Sklenimo, zaključimo posel
- Ostanimo konkretni
Organizacija dela in časa
- Planiranje obiskov in poti
- Koliko časa porabim za katerega kupca?
- Planiranje razgovorov
- ABC organizacije časa
Osebno delovanje na druge
- Elementi osebnega delovanja
- Spoznanje lastnega delovanja
- Izboljšanje osebnega delovanja
- Povečanje samozavesti in samozaupanja
Reklamacije in zadovoljstvo kupcev
- Strategija podjetja glede reklamacij
- Organizacija in potek reklamacij
- Osebna naravnanost do reklamacij
- Vodenje reklamacijskih razgovorov
- Mystery Shopping
- Ankete kupcev
- Ovrednotenje in analiza