Verkauf
Verkauf
Folgende Trainings bieten wir derzeit zum Thema „Verkauf“ an:
Vertriebsmanagement
- Unternehmensziele
- Vertriebsziele
- Zielakzeptanz, Verantwortung
- Mitarbeiterziel
- Kundenplanung
- Produktplanung
- Themenplanung
- SOLL/IST-Vergleich
- Aktivitäten, Maßnahmenkatalog zur Zielerreichung
- Vertriebssteuerung, Vertriebscontrolling
Teamarbeit im Verkauf
- Bereichs- und Prozessorganisation
- Synergien im Unternehmen
- Erfolgsfaktoren im Team
- Teamfähigkeit
- Einstellung zur Teamarbeit
- Rollen im Team
- Externe und interne Verkaufsteams
- Selbstbild/Fremdbild/Teambild
Outdoor-/Indoor Übungen
Strategische Neukundengewinnung
- Marktanalyse: Trends und Marktentwicklungen
- Mitbewerberanalyse: Hauptmitbewerber und deren Positionierung
- Einstellung zu Neukunden
- Ansprachestrategie (Mailing, persönlicher Kontakt, aktive Vollreferenz)
- Telefonische Akquisition und persönliche Akquisition
- Erstkontaktgespräch
- Präsentation des eigenen Unternehmens
- Umgang mit Einwänden und Hindernissen
Kundenentwicklungsplan
- Stärken-/Schwächen-Analyse des eigenen Unternehmens
- Produkt-/Dienstleistungs-Analyse pro Kunde
- Kundensegmentierung nach individuellen Kennzahlen > A-, B-, C-, D-Kunde
- Potenzial und Produktstrategie pro Kunde
Verhandlungstechnik
- Gesprächseröffnung
- Bedarfsanalyse – Fragetechnik
- Bedarf bewusst machen
- Gespräch mit unterschiedlichen Partnern
Alternativ mit Videocoaching / Sim:Vendo®
Produkt- und Angebotspräsentation
- Aufbereitung der Unterlagen
- Umgang mit Präsentationsmedien
- persönliche Wirkung
- Darstellung des Kundennutzens
Alternativ mit Videocoaching
Preis
- Einstellung zum Preis
- Nutzenargumentation, Rabatt
- Einwand-, Vorwandbehandlung
- Überzeugungskraft/Durchsetzungsvermögen
Erfolg
- Anforderungsprofil eines Verkäufers
- Stärken-/Schwächen-Profil
- Wo beginnt der Erfolg?
- Vorstellungen bestimmen unser Verhalten
Vorschläge
- Unternehmensentwicklung durch Vorschläge
- Verbesserungspotenziale aufzeigen und nutzen
- Konzepte zur Problemlösung erstellen
Mentale Stärke im Verkauf
- Selbstmotivationswerkzeuge
- Positiv denken
- Lebensmotive
- Bilder abrufen
Umgang mit Energie/Ärger
Persönliche Einstellung zu/r
- sich selbst (Standortbestimmung)
- anderen (Kunden, Kollegen, Chefs, …)
- eigene Situation/Tätigkeit im Unternehmen
- Veränderungen
- Zukunftsgestalter, nicht Vergangenheitsbewältiger
- Chancendenker, nicht Problemdenker
Relating®/Beziehungsmanagement
- Aufbauorganisation des Kunden
- Kundeninformationssystem aufbauen
- Rollenverteilung beim Kunden
- Beziehungsebene
- Betreuungsstrategie
- Aktive Vollreferenz
Rhetorik und Präsentation
- Vorbereitung: Aufbau und Struktur einer Präsentation
- Persönliche Wirkung: Feedback und Optimierung
- Authentizität: Modulation, Gestik, Mimik
- Haltung, Atmung, Stimme, Artikulation
- Souveränität: Zwischenfragen, Einwände, Störungen
- Präsentationstechnik: Medien, Hilfsmittel
- Rhetorik in englischer Sprache
Telefonieren
- Verhalten/Gesprächsführung am Telefon
- Einstellung
- Die erfolgreiche Vorbereitung
- Telefonakquise
- Terminvereinbarung
- Umgang mit Einwänden
Angebote erfolgreich nachtelefonieren
Abschluss
- Wille zum Erfolg
- Sicherheit geben
- Konsequente Gesprächsführung
- Abschließen
- Konkret bleiben
Zeitmanagement und Selbstorganisation
- Besuchs- und Tourenplan
- Wie viel Zeit verwende ich für welchen Kunden?
- Gesprächsplanung
- 1×1 des Zeitmanagements
Persönliche Wirkung
- Wirkungselemente
- Kennen lernen der eigenen Wirkung
- Persönliche Wirkungssteigerung
- Selbstsicherheit
Reklamation und Kundenzufriedenheit
- Unternehmensstrategie bei Reklamationen
- Organisation und Ablauf bei Reklamationen
- Reklamationsgespräche
- Mystery Shopping
- Kundenumfrage – Auswertung und Analyse
Kommunikation im Verkauf
- Der Weg einer Nachricht
- Inhaltsebene/Beziehungsebene
- Kommunikationsstörungen
- Aktives Zuhören
- Feedback Kultur
- Wahrnehmung und Interpretation